Sono quasi sempre le emozioni che attivano stati d’animo e che fanno percepire ad ognuno di noi il messaggio in modo diverso inducendoci o meno all’acquisto. Il termine “neuromarketing” fu utilizzato per la prima volta dallo scienziato olandese Ale Smidts che lo definì: «L’insieme delle tecniche di identificazione dei meccanismi cerebrali orientate a una maggiore comprensione del comportamento del consumatore per l’elaborazione di più efficaci strategie di marketing». Per questo molti del settore hanno iniziato a studiarlo convinti di poter elaborare strategie ancor più precise.
Il neuromarketing aiuta a progettare siti web, loghi, contenuti sui social al fine di evocare una reazione subconscia che spinga all’acquisto. Il neuromarketing non si basa su dati teorici ma su analisi “tecniche”, è uno strumento molto più attendibile rispetto ad altri “tool” che oggi si utilizzano per analizzare i comportamenti di clienti o prospect.
Il neuromarketing infatti prevede la scansione del cervello per vedere come le persone rispondono a prodotti, prezzi, imballaggi e pubblicità. Secondo il professore Gerald Zaltman dell’Harvard Business School, il 95% delle nostre decisioni di acquisto sono subconsce. Il neuromarketing analizza attraverso processi e con strumenti “diagnostici” le risposte cerebrali delle persone sottoposte ad alcuni messaggi audiovisivi. Fare tutto questo aiuta ad attingere alle risposte inconsce del cliente e rende più facile per le aziende adattare le tecniche di marketing ai pensieri e ai sentimenti dei loro clienti.
Tantissimi brand utilizzano questa disciplina nonostante ci siano in atto controversie. Un esempio è Pepsi, che ha utilizzato queste tecniche quando una delle sue società, Frito-Lay, stava cercando nuovi metodi per coinvolgere il suo pubblico femminile. Le confezioni delle loro patatine erano in sacchetti luccicanti e mettevano in moto una parte del cervello della loro clientela femminile che suscitava sensi di colpa. Era a causa di questa reazione inconscia che le clienti esitavano a mangiare le patatine. Così, hanno cambiato la confezione iniziando a vendere le patatine in sacchetti con finitura opaca. Invece di sentirsi in colpa, le clienti hanno iniziato ad avere reazioni positive con le patatine ed il brand innescando un aumento significativo delle vendite.